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賣場強壓傢具廠商 流血開店
編者按/隨著越來越多的傢居賣場開業，傢居企業的擴張現象蔚然成風。據統計，近幾年傢居賣場的擴張速度非常快，特別是在二三線城市，數百傢新生的賣場已經拔地而起。然而，與賣場的快速發展相反，許多傢具制造商卻並沒有因為搭上這一順風船而隨之賺得盆滿缽滿，而是出現“擴張得越快，死得越快，不擴張，原地就死”的慘狀。本報記者就此采訪瞭一些傢具制造商傢和相關專傢，深入解析瞭傢居賣場和制造廠商博弈的真相。“現在制造成本、賣場租金的逐年上漲，給我們的壓力越來越大。”一位私企傢具廠老板張力（化名）向《中國經營報(博客,微博)》記者表示。“傢居行業與房地產密切相連，現在樓市的形勢不好，買新房的人少，需要新傢具的人群自然也隨之減少，產品賣不出去，還得跟著賣場一起擴張，這就等於又增加瞭運營成本，我們幾乎是硬著頭皮在撐。”張力道出瞭傢具行業目前面臨的苦衷。廠商已入不敷出以國內知名的傢具賣場“居然之傢”為例，按照其對賣場內商戶的規定，若居然之傢在其他地方開設新賣場，那麼其現有的商戶也必須跟隨進駐新賣場。張力的傢具工廠位於河北省。據他介紹，2011年他的公司傢具銷量同比上漲瞭10%，但因為原材料、人工等成本的因素，利潤卻同比下滑瞭30%。與張力一樣盈利下滑的傢具制造商不在少數。據瞭解，根據行業分析，傢具行業中，店面租金占到店面銷售額的10%~15%是比較理想的狀態，商傢可以獲得合理的盈利利潤點；而如果店面租金占到店面銷售額的20%以上，那就給商傢造成瞭很大的資金壓力，商傢的日子會比較難過。近幾年，隨著傢具成本的上升、同行間競爭加劇、市場環境不好等因素的影響，許多國內的傢居企業盈利狀況都是每況愈下。目前，在國內傢具行業，店面租金占到店面銷售額實際能夠達到10%~15%比例的傢具企業非常少，大部分傢居制造企業都是在20%~30%的店面租金占比中苦苦掙紮。按照一般的商業邏輯，在銷售額不好的年景裡，商傢都會放棄開設新店的打算，不會再做無謂的投資。但是，現在的情況卻不是這樣，國內的傢具制造企業大部分都是走賣場銷售的形式，而許多賣場都非常強勢，對商傢開設新店有硬性的要求，因此許多的傢具制造企業就不得不跟風開店。以國內知名的傢具賣場“居然之傢”為例，按照其對賣場內商戶的規定，若居然之傢在其他地方開設新賣場，那麼其現有的商戶也必須在居然之傢的新賣場，跟隨其開設新店，以支持居然之傢的運作。一位傢具企業職業經理人楊易對記者表示：對商傢而言，賣場擴大意味著單位店面產出的減少，傢具制造商的跟進擴張後運營成本顯然要增加，同時現在房地產的調控政策又影響到瞭傢具的銷售，市場形勢難以回暖。因此在這種內憂外患的情況下，許多廠商的利潤空間都受到瞭擠壓，甚至出現虧損。但現實情況是，傢具制造商若不跟進的話, 就會違反賣場的“硬性”規定，將來會被賣場“禁入”。對於傢具制造企業而言，同時也就意味著放棄瞭這一部分市場份額，因此許多廠傢的新店面就是在這種被動的情況下開設起來的。不僅如此，傢具賣場除瞭要求傢具制造企業必須跟進擴張外，其強勢還體現在日常管理上。據瞭解，居然之傢對消費者實行“先行賠付”的原則，即凡是消費者在賣場內購買瞭有問題的傢具產品，賣場便會先代替廠商對消費者進行賠付，而隨後一切賠付的費用再由廠商返還給賣場；與此同時，如果賣場舉行優惠促銷活動，那麼無論廠商是否想要優惠銷售，都將被要求同時參加賣場的促銷活動。一位在居然之傢開店的傢具制造商告訴記者：“這種先行賠付的原則是對消費者權益的一種保障，但是否進行賠付的標準則由賣場界定，因此如果有不構成賠付條件的產品一開始由賣場進行瞭賠付處理，那麼廠商也必須承擔費用，這顯然就不太合理瞭。”此外，如果賣場舉行優惠促銷，比如全場都實現八五折優惠，那麼賣場最多返兩個點給廠商，也就等於廠商最終是以八七折的優惠出售瞭產品，這對於整個賣場而言可以提高其銷售業績，但具體到單個的廠商，卻未必能從這種促銷中獲利。賣場強勢暫難改變在國內傢具制造企業中，高端的傢具制造商僅僅占比不到10%，而60%~70%的傢具制造企業都屬於中小企業。在傢具賣場中，特別是知名大型傢具賣場中，廠商與賣場間的話語權已經嚴重不對等。楊易表示：“賣場之所以會如此強勢，是由其無法替代性決定的。在傢具制造廠商生產出產品後，其必須要有一定的銷售渠道，而由於自己建店直銷的投資規模巨大，大部分國內傢具制造企業都無力承受，因此不得不依靠大型賣場的地理位置和影響力，來銷售自己的產品。”上述傢具制造商張力表示：“由於國內的傢具制造企業產品往往大同小異，因此在選擇產品之外，消費者還要考慮其售後服務的好壞，因此在購買時通常要貨比三傢，而大賣場一般都有許多個品牌可以選擇，因此比起單一的廠傢直營店，消費者明顯更加認可大賣場。同時從廠商角度而言，自己建店的投資成本至少也要幾千萬元，何況傢具制造商自己建店，又不一定能找到合適的地點，知名度不夠也無法保證客流量，因此進入大賣場可以說是絕大多數傢具制造企業的唯一選擇。”顯然，獨特的資源優勢使大賣場具有瞭強大的話語權，而廠商在和其的博弈中似乎沒有瞭立身之地。在記者的采訪中，許多傢具制造商都將成本上升、租金上漲看做是利潤下滑的主要原因。張力告訴記者，近年來人工成本與材料成本已經上漲瞭超過30%，而未來還有可能繼續上漲，同時，賣場的店面租金幾乎每年都在上漲，這在市場形勢不好的時候，無異於是前後夾擊。對於賣場的強勢行為，居然之傢的一位副總表示：“居然之傢的出發點都是以消費者的利益為準則的，而且從市場反饋來看，消費者對我們的"先行賠付"原則也是十分認可的，這也是我們能夠做到今天這種規模的基礎。同時，我們與商戶之間一直采取的都是一種戰略合作模式，目的也是力求雙方共贏。”對此，決勝企業管理咨詢公司副總裁、傢具行業知名咨詢師李為明表示：“從消費者角度看，居然之傢的"先行賠付"等管理辦法確實能在一定程度上保證消費者的利益，增強商傢的服務質量，但從商業的角度看，任何商業合作之間都應該是平等和自願的，如果一方不願意或者是被迫的，那麼這種合作模式一定無法長久。比如硬性規定商戶跟隨賣場開設新店這樣的要求，如果商戶自身也有擴張需求，那麼這樣的合作自然就是可行的，但如果商戶因為經營情況不佳，暫時沒有開新店打算的話，那麼被動開店的結果就是商戶又投瞭大筆的資金進去，結果成本投入提高、市場銷售又不好，最終一定還是商戶自己要承受虧損的後果。”對於近幾年各地賣場迅速擴張的現狀，李為明建議，目前傢具行業的銷量下滑最根本的問題還在於產品的設計不夠新穎、不夠具有獨創性，而在銷量不好的情況下，賣場隻有通過迅速擴張店面、多多鋪設網點來搶占市場，這不僅沒有解決現在的核心問題，還會給商戶帶來新的壓力，因此與其瘋狂擴張，不如將現有的幾傢店精耕細作，從管理、物流成本等方面想辦法降低費用，與商戶一起研究協作，提升對消費者進行更深入、更貼心的服務水平，這才是一種可持續的、健康的管理模式。
新聞來源http://news.hexun.com二胎借款/2012-07-13/143569044.html
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